Как в Украине зарабатывают миллионы на отходах?

Здравствуйте уважаемые читатели! 

Меня зовут Екатерина, я являюсь автором сельскохозяйственной отраслевой платформы Агротрейд Клуб. В настоящем блоге я хочу поделиться с Вами очень интересной историей, которая произошла со мной год назад. Возможно мой опыт кому-то поможет быть мудрее, а кому-то поможет построить очень маржинальный бизнес в Украине и на экспорт!

«Инвестиции в знания – всегда дают наибольшую прибыль», - Бенджамин Франклин.

История "успеха" или как зарабатывать миллионы продавая навоз и помёт?

    В апреле 2019 года ко мне обратился один предприниматель с предложением организовать бизнес по продаже компостированного куриного помёта в Украине. На тот момент я имела опыт работы в аграрном секторе и была хорошо знакома с агрохимической отраслью, знала многих украинских и международных трейдеров и производителей минеральных химических удобрений. Понимая перспективы рынка минеральных удобрений, мне стало интересно изучить поближе рынок органических.

Я сделала несколько звонков знакомым учёным и агрономам, большинство из них сказали, что куриный помёт удобрение очень хорошее, грунтам не хватает органики и за годы независимости в Украине значительно снизился уровень гумуса. Большинство коллег обратили моё внимание на неудобство внесения компостов, (отсутствие соответствующей техники в хозяйствах) использование антибиотиков и проблем падежа на отечественных птицефабриках (т. е. несоблюдение технологии) а значит 100% органическим компост на основе куриного помёта назвать будет нельзя.

Обладая аналитическим складом ума и хорошим опытом в B2B и B2C продажах и собрав предварительную поверхностную информацию, я всё-таки решила попробовать свои силы в компостном бизнесе. Работа предстояла огромная и требовала 101% времени и сил.

С акционером компостного бизнеса было оговорено, что с мая по сентябрь я буду заниматься изучением рынка, постепенно продвигать торговую марку, закладывать опыты, набирать менеджеров для отдела продаж и маркетинга, а также развивать региональную сеть складов, а с сентября 2019 буду полноценно управлять продажами компоста. 

Производством компоста занималась научно-производственная компания, мощности которой находились рядом с птицефабрикой Баштанка, Николаевской области. Предприниматель, с которым контактировала я - был одним из акционеров производственной компании, но для «перестраховки» решил создать торговый дом, который будет заниматься реализацией компоста, а мне предложил стать партнёром с долевым участием 12% и выемкой полученной прибыли один раз в три месяца.

Подготовительная работа закипела. Я прочитала несколько книг по почвенной и водной микробиологии, написала стратегию по развитию компостного бизнеса в Украине, изучила много презентаций о компостах, технологиях производства и применения, эффективности, а также ёмкость органического рынка Украины.

Крупнейшие птицефабрики Украины «производят» примерно 1 миллион тонн свежего куриного помёта в год, не считая мелких. Птицефабрика Баштанка производит примерно 40 тыс. тонн кур помёта в год; Гавриловка – около 400 тыс. тонн; Овостар – примерно 32 тыс. тонн; Единство около 240 тыс. тонн; Винницкая птицефабрика около 150 тыс. тонн. 

Украина ежегодно потребляет 5,5-6 млн тонн минеральных крупнотоннажных и специальных удобрений, аналитики прогнозируют, что к 2025 году объём потребления удобрений в стране вырастет втрое. 

Один миллион тонн не переработанного кур помёта в год - неплохая сырьевая база для производства компоста и очень маржинальный бизнес, учитывая, что тонна кур помёта стоит в среднем 150-200 грн., а стоимость готового компоста – 1250 грн/т.

У моего непосредственного партнёра-акционера – автора проекта «Компост» (далее по тексту Mr. «Компост») были планы запустить производственные площадки по компостированию на базе всех крупнейших птицефабрик Украины, обеспечив тем самым недорогую логистику в регионе.

Mr. «Компост» вёл ещё одно направление в Украине по утилизации падежа, его - уникальный состав бактерий, способен был за месяц «переработать» труп 130-ти килограммовой свиньи, не оставляя копыт и челюсти. В настоящее время в Украине существуют несколько заводов, которые решают проблему утилизации падежа на животноводческих комплексах, но не справляются с объёмами. Mr. «Компост», с помощью своих бактерий, «помогает» животноводческим хозяйствам устранять проблему утилизации, а те в свою очередь, продают его компании необходимые объёмы навоза и кур помёта. 

Мне и другим участникам нашей команды была озвучена благородная перспектива с хорошим потенциалом. Компост был одним из глобальных направлений и первым продуктом в линейке, затем был в очереди - куриный гранулированный компост; компостный чай для фертигации; компостная зола и конечный продукт– бактерии. Следующим этапом должно было стать направление переработки органических отходов, листьев с парков, мусора, очистных станций в городах. В дальнейшем были планы, отработать модель данного бизнеса в Украине и экспортировать её в другие страны. Благородная цель с возможностью неплохо зарабатывать! Не так ли?!

Размер целевой аудитории потребителей компоста на основе кур помёта был очень широким – от любителей домашних цветов до агрохолдингов с крупнейшими земельными банками. Потенциальными покупателями компоста могут быть как органические, так и неорганические производители сельскохозяйственной продукции, производители цветов, ландшафтники, мелкая розница, дачные и садовые центры, производители овощей и зелени открытого и закрытого грунта, производители ягод, винограда, садоводы, производители зерновых, технических и масличных культур, одним словом весь сектор растениеводства.

Мною были предложены несколько направлений реализации готового компоста: 

- розница (продукция в мешках для садовых центров, заправок и дачных магазинчиков, интернет, онлайн супермаркет Розетка и т. д.); 

- опт (партии в биг-бегах и навалом); 

- экспортное направление, которым занялся мой партнёр-акционер Андрей.

Май и июнь 2019 года мы потратили на демо-испытания, организацию и участие в целевых мероприятиях, разработку POS материалов, приводили в порядок сайт компании, писали SEO статьи, искали сотрудников, дистрибьюторов, организовывали и проводила треннинги, презентации для будущих коллег и партнёров, а также присматривали региональные склады.

 По сравнению с минеральными удобрениями, компост был недорогим продуктом -1250 грн/тонна на базисе FCA Баштанка, а вот его доставка в другие регионы страны обходилась в такую же стоимость, поэтому пришлось ещё вникать в вопросы логистики. На момент запуска проекта существовала только одна площадка для компостирования – Баштанка, а к осени готовилась к старту площадка в Измаиле Одесской области. Вывозить продукцию с Баштанки ж-д транспортом было дорого, и ближайшая ж-д станция находилась в 15 км от производственной площадки. Собственных авто грузовиков у компании не было, поэтому приходилось пользоваться услугами сторонних перевозчиков. Большинство водителей не брали заказы, из-за отсутствия подъездной дороги к объекту, многие ломали коробку передач и пробивали колёса. Поэтому было принято решение везти товар не на региональный склад, а непосредственно в хозяйство и работать без помощи дистрибьюторов. Собственные региональные менеджеры приезжали к фермеру с мешком компоста и промо продукцией рассказывали о пользе и преимуществах продукта и закладывали демо-испытания в хозяйствах вместе с агрономами, а также собирали в районе 10-15 фермеров и проводили демонстрацию внесения соответствующими разбрасывателями под заделку.

Какие органические удобрения используют в Украине, где и почём покупают?

 В Черкасской области, в последние несколько лет, сохраняется тенденция среди собственников паёв не сдавать их в аренду, а самостоятельно обрабатывать. Таким образом в области выросло количество небольших ягодных производств 1,5 – 10 гектар. Фермеры-одиночки выбирают ягодный сегмент, как наиболее маржинальный. Мы посетили много таких хозяйств, примерно по 3-5 гектар. Село Молодецкое, черкасской области, где собственник-агроном в одном лице Евгений, выращивает малину ремонтантную на 4-х гектарах и полгектара клубники на гряде. Евгений забрал свой пай около трёх лет назад и стал самостоятельно заниматься бизнесом, сделал анализ грунта в голландской лаборатории, принимает участие в выставках и семинарах за рубежом. Питание для ягод использует известных дорогих зарубежных производителей, но жалуется на засуху и недостаток фульвовых и гуминовых кислот в почве. В 2019 году заложил демо-поля на малине и клубнике с нашим компостом. Результат Евгения порадовал, в марте 2020 года, фермер готов был покупать объёмы продукции. 

Черкасская обл. Уманский р-н, с. Кочежинци, сад - 50 гектар - орехи, яблони, готовы брать объёмы компоста. Село Оксанина (черкасской обл.) - 30 гектар клубники летней, 15 гектар малины, 10 гектар – сады фруктовые, в среднем на минеральное питание хозяйство тратит 350-380 у.е. /га, говорит главный агроном Николай, испытывают потребность в органических удобрениях на основе кур помёта.

Фермеры Одесской области в 2019 году очень сильно пострадали от засухи, особенно досталось Саратскому и Арцизскому районам. Пшеница в некоторых хозяйствах стояла менее 20 см, некоторые фермера рассказывали, что пожалели о том, что внесли минеральные удобрения весной, они пострадали больше, чем их соседи, которые не дали минерального питания. Те, кто не дал удобрений прошлой весной выиграли больше, чем те, кто внёс. Растения получили питание, но не получили воды, осадков практически не было с ноября 2018, рассказывает фермер с Саратского района. Избыток азотных удобрений в условиях дефицита влаги негативно влияет на урожайность. 

 Показатели влажности в нашем компосте были на уровне 30%. Фермеры одесской области были очень заинтересованы в любых вариантах удержания влаги в грунтах и улучшении структуры почвы, поэтому с лёгкостью шли на контакт. Мы собирали предзаказы на пробные партии, закладывали демо-испытания и принимали заявки на услугу внесения, которая стоила, от 10 тыс. грн в сутки. 

В Запорожской области насчитывается более 5 тысяч гектар закрытого грунта, и всё это мелкие и средние сельхозпроизводители, которые выращивают в основном овощи и зелень. Мы посетили ряд хозяйств в разных районах области, от 3000 га до мелких по 1-2 гектара. В хозяйствах в ход идёт любая доступная органика. Управляющий одного из тепличных хозяйств Андрей производит промышленный томат и огурец, получает два урожая, затем поставляет на внутренний рынок, а также экспортирует в Польшу и Беларусь. Весенний оборот продукции идёт на внутренний рынок, а поляков интересует закупка продукции, когда у нас дорого, рассказывает Андрей. Жалуется на каменную почву в теплицах, говорит угробил «минеральными удобрениями». В сезоне 2020-2021 думает переходить на гидропонику. 

В местных запорожских магазинах доступны различные субстраты, органоминеральные почвенные миксы, торф, гранулированный кур помёт - по 3600 грн/тонна. Некоторые сельхозпроизводители ежегодно покупают отработанный грибной компост по 1800 грн., за машину-камаз. Многие местные фермеры используют так называемый сыпец, заготавливают кучи с навозом или помётом, если удалось где-то купить, лежит такая куча примерно полгода, в ней давно уже начались анаэробные процессы и попадая в грунт к аэробным микроорганизмам, которые живут в верхнем плодородном слое почвы такой продукт начинает работать примерно через год. Да и внести свежака или сыпца, нужно примерно 20-25 т/га. В теплицах работать свежаком не очень-то приятно, поэтому очень многие производители взяли на пробу наши мешки с компостом, который не имел неприятного запаха. 

Андрей - один из собственников хозяйства в полтавской области с земельным банком 2 000 га, выращивает зерновые, говорит компост для него как готовый конечный продукт дорого, т.к. собственной земли у него 500 га в разброс. Чтобы добавлять органики в грунт, он покупает дефекат с сахарного завода по 10 тысяч тонн. Плата за дефекат - символическая - 9 грн. (за погрузку) вносит ролами каждую осень. Для оптимизации логистики, отвозит зерно и после чего обратно загружается дефекатом. А вот в Николаевской области нам сходу удалось продать 500 тонн компоста в одно хозяйство, без предварительно заложенных демо-полей.

В Киевской области осенью 2019 года, предлагают свежий кур помёт по 1200 грн/тонну. В винницкой области можно приобрести по 150 грн/тонну, а вот на Западной Украине в сезон за свежий куриный помёт или навоз идёт настоящая битва и цены достигают 350 – 550 грн/тонну. В Черновицкой области собственник хозяйства 2000 га, выращивает зерновые, технические культуры, внедрил точное земледелие на ферме, также ежегодно вносит жидкий навоз из лагуны свинокомплекса с помощью шланговой системы. 

Как компосты востребованы в других странах?

 На меня вышел крупный трейдер из Вьетнама, с запросом на контракт с ежемесячными объёмами поставок от 500 тонн и выше, его очень порадовала наша цена. Во Вьетнаме действует программа по рекультивации почв, загрязнённых пестицидами, диоксинами и тяжёлыми металлами, заражённых со времён войны, а также на полях, загрязнённых современными пестицидами. В стране запущена программа по внедрению крупномасштабного органического земледелия, поэтому во Вьетнаме многие аграрии используют 100% органические удобрения. Вьетнамские трейдеры импортируют в страну компосты из ЕС, особенно популярны на основе кур помёта и навоза крупного рогатого скота (КРС).

Израиль, в настоящее время, практически все культуры выращивает на основе компостов, готовы покупать сертифицированный качественный компост.

В Венгрии производят препарат из барды спиртовой, в 2019 году один из операторов рынка привёз в Украину одну машину, стоимостью по $16/т с нормой внесения 0,5 л на гектар по листу. Компания получила регистрацию, готова покупать аминокислоты и обсуждать производственные мощности в сотни тонн в Украине.

Узбекистан очень заинтересован в использовании компостов и органических удобрений. В стране идёт поддержка направления на государственном уровне. Готовы покупать Chicken compost в Республике Беларусь и Молдове, Болгарии и Италии, представители из Казахстана готовы внедрять у себя технологию компостирования помёта, навоза и другой органики «под ключ». Я познакомилась с производителями компостов из Московской области, они разработали технологию компостирования в течение 2-3-х дней из растительных остатков. Технология успешно оправдывала себя в бывшем колхозе им. Ленина, (Павла Грудинина) в течение многих лет. 

Репутация не важна, имидж наше всё!

Осенью 2019, пошли активные продажи компоста. Агрохолдинги, с которыми работала я, контрактовали объёмы от 1,5 до 8 тысяч тонн. Один холдинг готов рассматривать строительство площадки по компостированию под ключ. Ещё одно очень крупное предприятие на протяжении 3-х лет вносит кур помёт и компост из него на свои поля, в результате удалось сократить внесение минеральных удобрений на 40-60%. 

К сожалению, некоторым людям не хватает профессионального подхода к бизнесу. В случае с Mr. «Компостом», его подход к партнёрам и сотрудникам оказался мошенническим. Весь персонал меняется примерно раз в три месяца. Директор и бухгалтерия увольняются с комментарием не компетентен. Менеджеры по продажам уходят сами, так как не выплачивается заработная плата, обещанные 7% от продаж и авансовые расходы, с комментарием: «Вы не докажите, что здесь работали!» Привлекаются партнёры, которые верят Mr. «Компосту», вкладывают силы и инвестиции, но получить дивиденды или хотя бы вложенные средства не получается. Договора на отгрузку с крупными клиентами не заключались через ООО торговый дом, где мне и ещё двум акционерам обещали дивиденды, а шли через другие компании с комментариями что нужен или не нужен НДС в настоящее время. Товар может отгружаться почти месяц и больше, особенно тем, кто не может забрать своим транспортом. Некоторые покупатели отправили предоплату и не получили компост. Некоторые получили не компост, который им привозили в мешках на пробу, а просто слёжанный кур помёт по цене компоста. Mr. «Компост», заявляет, что в его продукте присутствует очень хороший состав аэробных бактерий. Проверить это сложно, так как в Украине сертифицированных органических лабораторий практически нет. А вот не привезут ли вам вместо компоста с позитивной биотой примеси продукции от утилизации падежа - вопрос.

Команда ушла. Мне Mr. «Компост», также не заплатил ни заработную плату, ни проценты от моих продаж, прошёл уже год. Продвигать торговую марку и сам компост, по сути, некому. Mr. «Компост», пытается продавать своё удобрение не как продукт, который насыщает органикой грунты, а как продукт оптимизации НДС, предлагая всевозможные «схемы» покупателям.

Рынок компостов на основе кур помёта и навоза КРС в Украине однозначно есть и потенциал его огромен. Существует большая потребность в хорошем качественном сертифицированном продукте и сервисе. Только два клиента мне озвучили потребность в качественном компосте из кур помёта в 8 и 10 тысяч тонн, а это почти 23 миллиона гривен на отходах птицефабрик, не считая рядовых мелких и средних производителей. 

Потребление высококачественной сельскохозяйственной продукции в мире будет расти, соответственно аграрии будут всё больше ориентированы на качественные удобрения с микроэлементами и органику.

Калибина Екатерина, Агротрейд Клуб.